Prospecção e cadência · Checklist · 4 min de leitura
Plano de prospecção de 30 dias: do ICP à primeira reunião
Quatro semanas, 20 tarefas: o ICP, a lista, a cadência, o ritmo diário e o ajuste. Marque o que fez e o progresso fica salvo.
Para quem Quem prospecta (SDR, vendedor) Gestor ou dono
Momento Começando agora Já prospecta, quer que funcione
Ler sobre prospecção é a parte fácil. O difícil é saber o que fazer na segunda-feira e na terça, e em que ordem. Este plano divide os próximos 30 dias em quatro semanas, cada uma com cinco tarefas, para sair do ICP (perfil de cliente ideal: o tipo de empresa que mais dá resultado para você) e chegar à primeira reunião.
Os 30 dias em quatro semanas
- Semana 1: foco. Para quem vender, quantas empresas existem e quanto tempo por dia.
- Semana 2: lista e mensagem. As 100 primeiras empresas, os decisores e a cadência.
- Semana 3: ritmo. Empresas novas todo dia útil e resposta rápida a quem responde.
- Semana 4: ajuste. Os números da semana, uma mudança por vez e as primeiras reuniões.
Regras práticas do plano
- 100 empresas na primeira lista
- 90 min por dia, sempre no mesmo horário
- 8 a 10 toques por empresa em 14 dias
Marque cada tarefa quando terminar. O progresso fica salvo neste navegador: volte amanhã e continue de onde parou na sua empresa.
Marque as tarefas que já fez.
Semana 1 — Foco
Atividade, porte e região: critérios que dá para filtrar numa base de dados.
Setor, porte, região e o problema que você resolve. E quem parece cliente, mas não compra.
Algumas centenas pedem abordagem conta a conta; dezenas de milhares pedem volume com prioridade.
Faça a conta de trás para frente: quantas reuniões, quantas respostas, quantas empresas.
Prospecção que fica para quando sobrar tempo não acontece.
Semana 2 — Lista e mensagem
A são as contas com mais potencial: elas recebem a mensagem mais caprichada.
Nome e cargo de quem decide, não só o telefone da recepção.
Abertura com um problema do segmento, um follow-up com ângulo novo e o “posso parar de insistir?”.
Trinta segundos para dizer quem é, por que ligou e fazer uma pergunta.
8 a 10 toques em 14 dias, alternando e-mail, ligação, LinkedIn e WhatsApp para quem autorizou.
Semana 3 — Ritmo
Em cinco dias, a lista inteira está rodando.
Os 90 minutos bloqueados servem para isso.
Interesse esfria rápido: quem demora perde a reunião para a agenda da pessoa.
É a matéria-prima da mensagem da próxima lista.
Três números numa planilha simples bastam.
Semana 4 — Ajuste e primeiras reuniões
Se um grupo quase não respondeu, o problema pode ser a lista, não a mensagem.
Mudar tudo de uma vez esconde o que funcionou.
Uma pergunta sobre o desafio dela vale mais que um lembrete genérico.
Porte, momento e algo recente: a conversa começa no ponto certo.
Mais empresas parecidas com as que responderam, menos das que não responderam.
Se uma semana atrasar
Atrasar é normal; pular etapas é que custa caro. Lista sem ICP vira abordagem genérica, e cadência sem lista boa só acelera o contato com as empresas erradas. Se a semana 1 levar dez dias, a semana 2 começa no dia 11.
Para ir além em cada semana
Na semana 1, o guia de ICP em 5 passos e a calculadora de funil reverso ajudam a fechar o perfil e a meta. Na semana 2, use o modelo de cadência de 14 dias e os scripts para ligação e WhatsApp. Na semana 4, as métricas de prospecção mostram o que olhar primeiro.